Como montar uma política de preços eficiente.

Uma política de preços eficiente é um dos pilares mais importantes para a sustentabilidade financeira de uma locadora de veículos. Diferentemente de uma simples tabela de valores, ela representa um conjunto de regras, critérios e limites que orientam decisões comerciais, protegem margem e garantem coerência estratégica ao longo do tempo.

Sem uma política bem definida, a precificação tende a se tornar reativa, sujeita a negociações pontuais, pressão comercial e decisões inconsistentes que corroem o resultado econômico do negócio.

1. Política de Preços Não É Tabela, É Estrutura de Decisão

O primeiro erro ao falar de política de preços é reduzi-la a uma lista de valores. Na prática, uma política eficiente responde a perguntas estratégicas como:

• Qual é a margem mínima aceitável por tipo de contrato?

• Como o risco do cliente impacta o preço?

• Quando é permitido conceder desconto?

• Quais variáveis podem ser negociadas além do preço?

• Em quais situações não devemos competir?

Ela funciona como um manual de tomada de decisão, não como um limite rígido.

2. Entenda Profundamente Seus Custos

Toda política de preços começa pelo domínio absoluto dos custos. Isso inclui:

• custos diretos (aquisição do veículo, manutenção, seguro, pneus),

• custos indiretos (estrutura, tecnologia, administrativo),

• custo do capital imobilizado,

• impacto do perfil de uso do veículo,

• riscos operacionais e financeiros.

Sem essa visão integrada, qualquer política se apoia em suposições frágeis.

3. Defina o Preço Mínimo Sustentável

Um dos elementos centrais da política de preços é o preço mínimo sustentável, ou seja, o valor abaixo do qual a locadora destrói margem ou não remunera o capital.

Esse preço deve considerar:

• TCO completo do contrato,

• custo de capital,

• valor residual projetado,

• margem mínima desejada.

Conhecer esse limite protege a empresa de decisões emocionais ou pressões comerciais excessivas.

4. Segmente por Perfil de Cliente e Uso

Uma política eficiente reconhece que nem todos os clientes geram o mesmo risco ou custo. Por isso, é essencial segmentar:

• perfil de uso (urbano, misto, severo),

• tipo de contrato (curto, médio, longo prazo),

• porte do cliente,

• histórico de relacionamento.

Cada segmento deve ter diretrizes específicas de precificação e margem.

5. Defina Regras Claras de Flexibilidade

Flexibilidade não significa ausência de controle. Uma boa política define:

• limites máximos de desconto,

• critérios para exceções,

• alçadas de aprovação,

• contrapartidas aceitáveis (prazo maior, menor quilometragem, pacote de serviços).

Isso permite negociar sem comprometer a saúde financeira.

6. Incorpore Dinâmica e Revisões Periódicas

O mercado de locação é dinâmico. Juros, custos, demanda e tecnologia mudam. Por isso, a política de preços deve prever:

• revisões periódicas de parâmetros,

• ajustes conforme cenário econômico,

• atualização de custos e residual,

• análise contínua de desempenho dos contratos.

Políticas estáticas rapidamente se tornam obsoletas.

7. Use Dados e Tecnologia para Sustentar a Política

Uma política de preços eficiente precisa ser aplicada de forma consistente. Isso só é possível com dados e sistemas que:

• padronizem a precificação,

• automatizem cálculos complexos,

• garantam aderência às regras,

• reduzam dependência de planilhas,

• gerem rastreabilidade das decisões.

Sem tecnologia, a política existe no papel — não na prática.

8. O Papel da LocPrice na Construção da Política de Preços

A LocPrice atua como a base operacional da política de preços da locadora. A plataforma permite:

• estruturar modelos de precificação alinhados à política,

• definir margens mínimas e limites,

• integrar custos diretos, indiretos e capital,

• simular cenários e exceções,

• garantir governança e consistência.

Assim, a política deixa de ser uma intenção e passa a ser um processo aplicado no dia a dia.

Política de Preços É Disciplina Estratégica

Uma política de preços eficiente transforma a precificação em uma disciplina estratégica, capaz de sustentar crescimento, proteger margem e alinhar áreas comerciais e financeiras.

Locadoras que operam sem política dependem de improviso. As que constroem políticas sólidas tomam decisões conscientes, previsíveis e orientadas a valor.